Маркетинг

В сфере маркетинга мы готовы предоставить широчайший спектр услуг:

а) Планирование ассортимента продукции;

б) Правильное ценообразование;

в) Расчет логистики, логистические издержки;

г) Хранение и складирование продукции;

д) Построение дистрибьютерской сети;

е) Главной целью маркетинговой деятельности является обеспечение коммерческого успеха компании и ее продуктов на рынке, путём увеличения объемов продаж и денежном выражении.

ж) Основной задачей маркетинговой деятельности компании является привлечение потребителей к продукту компании, путём взаимовыгодного удовлетворения потребностей последнего!

Как стать поставщиком этих замечательных томырговых сетей?

Подобным вопросом задаются многие поставщики и производители различной продукции. Ведь если им удастся стать поставщиком такой сети как Ашана, они получат огромный рынок сбыта и очень устойчивый спрос своей продукции, но далеко не каждый из желающих сможет стать этим поставщиком.

Заключить договор с такими игроками это, как спортсмену получить олимпийское золото на олимпиаде! Поэтому многие тратят уйму времени и нервов на формирование коммерческого предложения, добиваются встречи с “байером”! Отправляют им эти письма! И ничего не добиваются!

Чаще всего для того, чтобы поставить свой продукт на полки федеральных сетей многие прибегают к помощи сомнительных товарищей и зачастую обжигаются, теряя деньги, время, и свой позитивный настрой на успешное будущее!

Важно правильно сформировать Ваше предложение! И передать его точно по адресу!

Итак, по пунктам:

а)  С одной стороны, есть очень много предприятий, которые хотят быть поставщиками. С другой стороны, крупный ретейлер! Не одна крупная торговая сеть не хочет быть первой и брать на себя основную часть от ваших общих возможностей как бизнес-поставщика или производителя. Все хотят видеть Вашу представленность! Анализ продаж в других торговых сетях!

Таким образом, наличие других розничных ритейлеров и договоров с ними увеличивают ваши шансы стать поставщиком таких игроков как Метро, Ашан и др.

б) Уникальность и конкурентные преимущества.

Вы должны чётко понимать, почему потребитель будет искать именно Ваш продукт, который пополнит большую полку ритейлера. В чём Ваше превосходство и какие у Вас конкурентные преимущества! Помните, что во многих товарных категориях есть так много дублирования, что нет абсолютно никакого стимула для большого покупателя-ритейлера к привлечению еще и вас, как нового поставщика. Вы должны предложить так, чтобы по-прежнему соответствовать действующим линейкам ритейлера и в тоже время, и являться чем-то новым одновременно.

в) Ассортиментная линейка.

Компания, предлагающая монобренд имеет гораздо меньше шансов на поставку, чем поставщик аналогичной продукции, предлагающий ассортимент!

г) Ваша компания должна иметь налаженное производство, чтобы иметь достаточно товара на дату поставки.

д) 100% готовность!

Если вы хотите быть поставщиком Ашан, Метро, О ‘Кей, Х5RG  или других, Вы должны постоянно завоевывать покупателя и показывать, что вы можете преодолеть трудности. Будь то обновление этикетки, изменение цен или трудная логистика! Вы должны быть готовы ко всему! Должны участвовать в стандартных акциях самой сети, так же планировать собственную маркетинговую активность!

е) “Входной Билет”

Цена «входного билета» зависит от известности производителя и объема его рекламного бюджета. Например, для крупных компаний ритейлеры могут сделать скидку в расчете на то, что компания потратится на промо акции товара. А в целом размер сборов ограничен только фантазией ритейлера, признается бывший топ-менеджер одной крупной российской сети. Его компания придумала 48 разновидностей «входных билетов», стоимость которых зависела от вкуса, цвета продукта и даже его запаха. Например, за апельсиновый сок сеть брала меньше, потому что он продавался лучше других, говорит собеседник «Ведомостей»”.

... Почём билетик?!

Большинство сетей требуют плату за каждую ассортиментную позицию (SKU) абсолютно по разному аргументируя свои требования! Будь то присутствие в каталоге продукции или участие  Вашего продукта в других рекламных мероприятиях проводимых внутри сети!

К примеру, если компания желает, чтобы на магазинной полке нашлось место для её товара, за год ей придется заплатить ритейлеру от 500 рублей до $2500 за магазин. Сумма умножается на число магазинов, где будет продаваться Ваш продукт.

Размер оплаты “входных денег” зависит от известности производителя и от того, какой продукт Вы туда ставите, есть ли у Вас медиаплан, т.е. рекламный бюджет?! К примеру, за соусы, сиропы и кетчупы плата, как правило, самая низкая. Следующая ценовая категория это заморозка (морепродукты, грибы, овощи). С кондитеров и производителей бакалейной продукции ритейлер берёт ещё больше! Но самая высокая плата за алкогольную продукцию, исчисляется она в тысячах долларов за магазин! 

Так же цена «входного билета» зависит от того, что компания потратится на промоакции товара. А в целом размер сборов ограничен только фантазией ритейлера! Причём мода продавать «входные билеты» уже распространилась по всей стране. И поверьте аппетиты у региональных ритейлеров не меньше, чем у столичных сетей.

Но самое главное, что входной билет это ещё не все платежи, которые ждут производителя или поставщика. Общие платежи в сеть могут составить до 35% от суммы поставок! В эту сумму включаются расходы на продвижение продукта, ретро-бонусы, затраты на логистику и мерчендайзинга, а так же плата за лучшие места на полках сети, паллетные и торцевые выкладки.

Конечно же, есть шансы поставить Ваш продукт на полки сети и без серьёзных финансовых вливаний! Такими шансами пользуются поставщики соли, сахара, овощей, фруктов, охлаждённой рыбной и мясной продукции! Ну и конечно этот шанс используют такие компании как CocaCola, Unilever, Procter & Gamble, Mars и другие не менее известные компании!

Теперь о том, как Мы поможем Вам преодолеть весь этот ужас!

Этапы вхождения в сеть.

1. Маркетинговое исследование. Расчет планируемого оборота.

Необходимо знать всех своих конкурентов в лицо и по именам. Необходимо предъявить “байеру” Ваши преимущества и неоспоримое превосходство над конкурентами!

Рассчитать предполагаемый оборот на одну торговую точку исходя из её площади и проходимости! 

2. Расчет себестоимости входа!

Для того чтобы рассчитать себестоимость проекта по вводу продукции в сеть нам необходимо знать Ваши производственные вводные, либо Вам нужно будет сделать это самим, основываясь на тех данных, что Мы Вам предоставим!

3. Фиксированный бюджет.                

Мы поможем Вам понять какой именно должен быть бюджет для входа в ту или иную сеть! Вы должны зафиксировать сумму и иметь ее в бюджете до дня "Х".

4. Сформируем Ваше коммерческое предложение.

Мы совместно с Вами подготовим коммерческое предложение для сетей с учётом условий контракта ритейлера! Преодолеем возражения и не дадим представителям сети продавить условия сотрудничества ниже низшего порога! У каждой торговой сети свои правила работы с поставщиками, своя ассортиментная матрица. Поэтому необходимо изучить эти условия и принять решение и расставить приоритеты.

5. Расставим приоритеты и выработаем поэтапную стратегию по входу в сети федерального и регионально-локального масштаба.

Как и писалось ранее для того, чтобы попасть на полки к крупным игрокам нужно начать занимать полочное пространство у их конкурентов. Большинство сетей говорят Вам: “Будете “ТАМ” приходите к нам!” Мы чётко знаем, как преодолеть эту формулировку! Но работу нужно начинать по всем фронтам, поскольку первичное исследование может не дать ожидаемого результата. Мы совместно с Вами проанализируем и оценим все наши шансы, выработаем стратегию по входу в сети и будем двигаться к намеченной цели!

6. Определим категорийных менеджеров и выйдем на людей принимающих решение.

Мы не ждём когда нам позвонят или сообщат о решении. Мы постоянно двигаемся вперёд к намеченной цели и помогаем “байерам” принимать эти решения, постоянно находясь с ними в контакте! Мы всегда ведём переговоры с маркетологами сети, стараемся заручиться поддержкой управляющих магазинами, анализируем Вашу продуктовую полку, выявляем конкурентов и выходим к “байеру” с конкретными решениями, анализами продаж, преимущественными комментариями и образцами конкурентов!

Мы никогда не пускаем решение таких вопросов на самотёк, считаем, что данная работа не “рыбалка”, а “охота”!”

7. Мы всегда знаем, когда пересматривается ассортимент в торговой сети по аналогичным товарам.

Самым простым способом входа в сети является участие в тендере проводимым сетью! Мы всегда знаем, когда проводятся тендеры по Вашей категории товаров.

8. Проведение переговоров.

Отсутствие узнаваемости  Вашего продукта на рынке - главная причина по которой на Вас будут вешать такие контрактные условия, от которых хочется бежать подальше! Представитель сети знает, что молодые компании или компании с малоизвестной продукцией, очень-очень сильно хотят попасть на полки крупных торговых сетей, поэтому если продукция вдруг им понравилась, то они будут давить Вас своим авторитетом и значимостью этого проекта для Вас. А как мы понимаем, согласившись раз на эти условия, пересмотреть их будет практически невозможно!                                                             

Мы этого просто не допустим!

9. Влияние на решение торговой сети.

На принятие решения можно влиять только одним способом, нужно знать, что может не удовлетворить потребность сети! Какие мнения складываются в кабинетах ритейлера по Вашему продукту! Необходимо понимать, что любая сеть это огромный механизм и принимает решение всегда не один человек, а коллектив. Как правило, в больших компаниях есть большие отделы, и каждый имеет право высказать своё мнение! Всегда есть разные интересы разных отделов и разных людей. И все они влияют на принятие решения! Поэтому нужно предвидеть, что будет думать о Вашем продукте каждый из этих отделов!

Мы чётко знаем, какие потребности есть у сетей и каков критерий отбора. Поэтому можем прогнозировать Ваши шансы на успех.

10. Работа с сетью. Работа с потребителем.  

После заключения договора мы начинаем поставки Вашей продукции в сеть. Работая с нами, Вы получаете в партнёры надёжного дистрибьютора, отчёты продаж и постоянное видение ситуации. Работая с нами, Вы всегда видите картину такой, какая она есть, без сгущения красок и приукрашивания! 

Теперь нам нужно, чтобы покупатели знали и выбирали именно Ваш продукт. Для этого нужно, чтобы потребитель распробовал его и начал делать повторные покупки, дающие доход и позволяющийе сохранить место на полке, иначе все предыдущие пункты мы проделали зря.


© Rus Business Distribution, 2017
Все права защищены
.